“人無我有，人有我優(yōu)”，在營銷中常常需要尋找新的路子，才能讓企業(yè)殺出一條血路來。
當(dāng)大家都在靠打廣告賣產(chǎn)品時，我們得想想，有沒有不打廣告的新方法？
“非廣告營銷”顧名思義就是不打廣告的營銷。但是，不做廣告并不等于不做宣傳，更不是不做實際銷售工作。而是當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)過去那種靠“廣告一吼就賣貨”的簡單廣告模式效果不盡如人意之后，引發(fā)的一場更大規(guī)模、更強針對性、更有滲透能力、更能調(diào)動銷量的復(fù)合式營銷革命。
作為中國著名的醫(yī)藥保健品營銷機構(gòu)，【概念工廠】認為，2005年，醫(yī)藥保健品要做好市場，快速啟動，可以靈活運用以下5個好方法，實現(xiàn)以奇制勝：
1、策劃絕招：巧妙運用“病毒式營銷2+x”法則引爆市場
“2+x”是病毒式營銷理論中著名的策劃法則。簡單地說，就是必須為你的產(chǎn)品設(shè)計一個最易打動消費者、最具傳播能力的“概念病毒”，還要為產(chǎn)品的“概念病毒”找到一個最易被感染的人群。當(dāng)易感人群接觸到概念病毒后，要通過x種營銷模式的創(chuàng)新組合，制造最舒適有效的傳播環(huán)境，讓足夠多的消費者感染“病毒”，以便快速點爆消費流行潮。
“非廣告營銷”大膽拋棄了無底洞式的廣告投入，講究以小搏大，以快制勝，它最注重以最合適的成本引爆市場，其重要訣竅就是講究口碑傳播，讓患者（消費者）自發(fā)地相互影響和積極購買，我們先后創(chuàng)造的“洗肺”熱、“骨冰”論、“養(yǎng)眼”法都是如此成功的。
2、區(qū)域絕招：“以時間換空間”，星星之火，可以燎原
想要異軍突起的醫(yī)藥保健品企業(yè)，在一開始決不能選擇與強勢品牌在主戰(zhàn)場上直接對決、針鋒相對，而應(yīng)走“曲線救國”的路線，在強敵無暇顧及或競爭較弱的地域采用各種營銷模式的組合套路，先在一定的區(qū)域市場經(jīng)營一段時間，力爭壟斷當(dāng)?shù)氐氖袌�，既能鍛煉隊伍又能獲得當(dāng)?shù)厥袌鲳B(yǎng)分，壯大實力后再考慮下一步擴張藍圖。這就是利用空間上的差異，為自己贏得成長時間，再采用殲滅戰(zhàn)圍剿對手。
這樣的成功實例也不勝枚舉，包括王老吉、21金維他、康恩貝在內(nèi)的品牌無不先以時間的積累，一旦成長為當(dāng)?shù)氐凝堫^企業(yè)，也就獲得了馳騁全國市場的資格和實力。揚子江藥業(yè)更是在長期的摸索中，獨創(chuàng)了“揚子江模式”，開辟了普藥營銷新天地，成為全國普推廣模式的范本�！ �
3、渠道絕招：化零為整，變另類為主流，開創(chuàng)成本更低的新渠道
俗話說要想富先修路，對于產(chǎn)品營銷來說，一個銷售網(wǎng)絡(luò)的成功建立，無疑是修筑起產(chǎn)品與消費者快速、有效接觸的高速公路。新興的、中小型的醫(yī)藥保健品企業(yè)在建筑銷售網(wǎng)絡(luò)時，不應(yīng)該局限于那些行業(yè)內(nèi)習(xí)以為常的成熟網(wǎng)絡(luò)渠道，如藥店、醫(yī)院、�？崎T診、傳統(tǒng)商超，因為這樣的網(wǎng)絡(luò)往往成本高昂、競爭激烈。
所以，中小企業(yè)在做渠道規(guī)劃的時候，應(yīng)該更多的精力做充分的市場調(diào)研，分析目標(biāo)消費者行為習(xí)慣，挖掘一切可以利用和改造的渠道。2004年，【概念工廠】指導(dǎo)企業(yè)積極探索“中心店模式”、“社區(qū)工作站模式”、“集體團購模式”等創(chuàng)新營銷方法，或發(fā)掘出被忽略的有用渠道，或?qū)⒘闵⒌目衫们蕾Y源整合成聯(lián)動的營銷網(wǎng)絡(luò)，將一些看似另類的渠道進行簡單有效地實用改造，變成獨具特色的主流渠道，達到了低成本、高產(chǎn)出的神奇效果�！ �
4、宣傳絕招：細分媒體，土洋結(jié)合，利用一切手段做宣傳
傳統(tǒng)的廣告式營銷在傳播途徑的選擇上比較單一，非常依賴大報、大臺這樣的“大媒
體”進行廣告?zhèn)鞑�，而這種做法的弊端已經(jīng)被大家所共識�！胺菑V告營銷”不做傳統(tǒng)意義上的大規(guī)模廣告，但是也需要找到釋放“概念病毒”的渠道，所以【概念工廠】在實際操作時，特別注意開創(chuàng)、選擇、設(shè)計一些費用少、針對性強的“小媒體”來做宣傳。
在過去的2003－2004年度，我們獨出心裁幫助醫(yī)藥保健品企業(yè)設(shè)計了不少號稱“比報紙更報紙、比新聞更新聞”的、為目標(biāo)受眾群定做的貼身傳播菜單，如各種健康小報、宣傳手冊、網(wǎng)絡(luò)電郵和手機短信，加上精心編排的終端促銷人員的銷售說詞、借助熱點事件引發(fā)的新聞軟文稿、在網(wǎng)站論壇上發(fā)布暗示性、引導(dǎo)性言論等各種非大眾傳播渠道，創(chuàng)造了腦栓康復(fù)膠囊、克痹通絡(luò)骨病、聯(lián)邦鼻炎片等經(jīng)典案例。對于那些經(jīng)常抱怨“我知道我的廣告費有巨大浪費，但遺憾的是我不知道浪費在哪里”的企業(yè)，這種創(chuàng)造帶來的效果是立竿見影的�！ �
5、實戰(zhàn)絕招：“傻瓜式、可復(fù)制”，用最簡單的方法做市場
最有效的方法也是最簡單的方法，最簡單的方法也是最具執(zhí)行力的方法！正如病毒傳播學(xué)規(guī)律揭示的：最具傳播性的病毒，它的復(fù)制鏈條往往最短，但它的復(fù)制、傳播速度卻是最快的！
對于人力、物力、財力都欠佳的醫(yī)藥保健品行業(yè)的中小企業(yè)來說，模式的簡單、可操作性就更為重要，越簡單明了越能徹底執(zhí)行，只有在徹底執(zhí)行完營銷計劃的基礎(chǔ)上才能出現(xiàn)預(yù)想的營銷效果。【概念工廠】在服務(wù)客戶的過程中，特別注重總結(jié)經(jīng)驗、吸收教訓(xùn)、預(yù)想問題，形成各種營銷文件、手冊、說明和工作流程，以加強可操作性。
所以，一個好的營銷模式，包括其宣傳手法、渠道建設(shè)、促銷管理、售后服務(wù)等版塊，其執(zhí)行步驟、完成周期都應(yīng)該清晰、簡單、時間要求明確，如果步驟過于繁雜、周期過于長，就會超過經(jīng)銷商和營銷人員所能承受的執(zhí)行壓力，出現(xiàn)營銷模式形同虛設(shè)、病毒傳播不到位等問題，最后導(dǎo)致全盤崩潰的慘敗。
“他•她健康花香枕”是如何迅速走俏市場的？
對中小企業(yè)來說，必須以速度勝規(guī)模，以速度降成本，實現(xiàn)新產(chǎn)品上市成功。這些企業(yè)往往存在“資金饑渴癥”，缺錢讓它們在廣告投入上捉襟見肘。傳統(tǒng)以廣告為主要手段的營銷，只能將企業(yè)引入死胡同。
“他•她花香枕”企業(yè)是一家以生產(chǎn)干花枕頭為主要產(chǎn)品的公司，它擁有阿根廷、加拿大、中國三大生產(chǎn)基地，擁有天然健康產(chǎn)物生產(chǎn)基地30000畝，作為干花枕優(yōu)質(zhì)原料的“全球第一車間”，其干花制造技術(shù)在中國首屈一指。
企業(yè)原來的產(chǎn)品分為六大系列二十多款，包括薰衣草安神枕、全玫瑰美容枕、花香健腦明目枕、花香助長枕、花香醒腦枕、汽車專用枕、花香婚慶枕等等系列。
公司想過許多辦法，也曾經(jīng)在當(dāng)?shù)厥袌鲆粩S萬金打廣告，最終發(fā)現(xiàn)自己陷入了困境之中：廣告既沒讓企業(yè)賣貨，也沒能讓經(jīng)銷商動心，傳統(tǒng)以商超為主要渠道的營銷根本走不動。
【概念工廠】接手本項目后，根據(jù)企業(yè)資源實際情況，選擇了“非廣告營銷路線”，按保健品方法來操作市場，大膽從概念入手，大膽突破產(chǎn)品局限性。結(jié)果沒用廣告，一個月強力啟動樣板市場，三個月開拓全國100個城市市場，實現(xiàn)了快速走紅，將產(chǎn)品打造成最值得玩味的時尚營銷。
極具時尚意味的“他•她健康花香枕”原名“愛嘉”牌干花枕，不僅名字庸俗，而且品味極差，我們接手后的第一個動作就是確定必須走時尚男女路線，在研究2004年極其火爆的“他•她飲料”時，我們發(fā)現(xiàn)在服裝睡具領(lǐng)域，這個商標(biāo)尚沒有注冊下來，我們就巧妙搭車，借用了這個當(dāng)時最引人注意的品牌，成為產(chǎn)品的新名字。
我們認為，這個名字最大的意義，是開創(chuàng)出全新的產(chǎn)品品類，一下子完成了心理占位，為產(chǎn)品入市節(jié)省了大筆費用。
其次，在產(chǎn)品形象上，我們以頗具日韓流行風(fēng)格的卡通設(shè)計，以極富產(chǎn)品視別性和視覺沖擊力的兩性卡通形象，讓人人見人愛，引起市場極大關(guān)注。
第三，我們運用“非廣告營銷渠道法則”，成功打破傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)營策略，不走傳統(tǒng)商超渠道，而是鎖定中年女性這個細分市場，啟動了“關(guān)系營銷”和“團購市場”兩條隱性渠道，結(jié)果在政府機關(guān)、公司白領(lǐng)女性市場中大獲成功，好多銀行、電信公司和機關(guān)后勤部門還專門批量采購，作為福利用品。
第四，在宣傳上，我們編撰了系列健康睡眠小報紙和卡通手冊，將男人、女人的健康睡眠知識、花香療法與人體健康、不同花種的不同作用等知識編入，在機關(guān)、事業(yè)單位和寫字樓大量派發(fā)，產(chǎn)品獨到的卡通形象和溫馨感覺一下子吸引了不少女性，紛紛主動索要。在實踐中發(fā)現(xiàn)，這種入戶宣傳遠比廣告來得更快！
僅僅一個月，“他•她健康花香枕”知名度迅速飚升，"花香睡眠"、"花香療法"等時尚話題引起全國波瀾�！八�•她健康花香枕”銷量也日益攀升，在西安、長沙等地成功打造了手最具戰(zhàn)略意義的樣板市場。有了這些實戰(zhàn)成功的底氣，我們一氣呵成，推出"“他•她花香枕全國大體驗”招商活動，在旋風(fēng)中迅速完成，僅僅三個月，全國市級經(jīng)銷商已多達100多家！
【概念工廠】認為，對中國諸多小企業(yè)而言，“他•她健康花香枕”的模式極具借鑒價值：一個巧妙的切入點，讓一個原來毫無新意的產(chǎn)品打開了市場，成就了一個企業(yè)！在營銷中，完全可以根據(jù)小企業(yè)的實際資源，大膽創(chuàng)新，從產(chǎn)品品類、營銷概念、銷售通道、營銷傳播等方面搭建一套全新的營銷模式�？梢�，恰到好處地運用“非廣告式營銷”指導(dǎo)企業(yè)營銷實戰(zhàn)，不僅能夠快速盈利，還能夠推動企業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展！
【概念工廠】是中國著名的“非廣告營銷專家”，10年來一直致力于中國獨特的消費特征和產(chǎn)品推廣的研究、實踐，有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其創(chuàng)造的“非廣告式營銷”、“病毒式營銷”理論和方法在醫(yī)藥保健品和美容化妝品兩大領(lǐng)域，創(chuàng)造了多個著名品牌成功營銷的優(yōu)秀案例�！靖拍罟S】擁有強大的營銷專家團隊，在醫(yī)藥保健品和美容化妝品界擁有廣泛的網(wǎng)絡(luò)資源，擅長實現(xiàn)以快制勝，幫助企業(yè)完成營銷飛躍。多年來，我們以專注、實戰(zhàn)、實效而著稱。聯(lián)系電話：010-85442595，84852889，EMAIL：changtaurus@hotmail.com